所以当客户说“我也不知道比较看重哪个方面”时，你不妨仔细询问他NOW（现在）已经拥有的东西，了解了客户的消费习惯和需求。
比如通过观察过客户的穿着打扮以及皮肤身材后，你就可以迅速开展话题（以下参考话题选择其一）：
您衣服的搭配很有气质，灰色的上衣和白色的包包很显干练呢，是在哪里买的呢？
您皮肤看起来很有光泽啊，白皙透亮的，都是怎么保养的呀？
您身材很匀称紧致呢，是有经常健身吗？
▶︎ 具体沟通模式：
赞美描述客户状态+ 过往消费信息获取。
一句话，既破了冰，拉近了与客户的关系，也了解到了她的过往消费信息。
0 2
E：Enjoy（享受）
了解客户为什么购买那些东西
购买同样一件商品，不同客户的出发点也是互不相同的：
有的人是“看到别人都在用”，所以“我也得买”；
有的人是“这个是身份的象征”，所以“买来证明自己也不差"；
有的人是“这个优惠力度特别大”，所以“买到就是赚到”；
......
了解客户“为什么购买这些产品”，买来之后“对产品和服务有什么感想”，可以很好的挖掘客户的消费行为模式，找到每个客户独一无二的“消费规律”。
这样一来，在后面推销产品时，也就可以明确应该重点突出什么了。
比如你刚刚赞美过了客户的身材，便可以接着这个话题继续延申，为了防止客户“答不上来”的尴尬情形出现，问句后可以加一个引导性答案：
当时办卡是出于什么契机呢？
是因为正好想着锻炼下身体？还是正好身边有人也一起办卡来着？
您办的是什么类型的卡呀？
年卡还是次卡？平均到每个月大概多少钱？
▶︎具体沟通模式：
询问消费目的+了解购买力。
这里还有一点需要注意：在频繁发问的过程中，不要忘了给客户“营造舒适感”，确保客户是愿意分享这些信息的。
就像英国首相丘吉尔说的那样：预测未来的最好方法就是充分了解过去。
了解了客户过往购买的消费行为模式，对他们接下来想要购买什么，也是很有帮助的。
0 3
A：Aspiration（意愿）
了解客户的消费期望
腾讯新闻之前出了一篇点击率很高的文章，其中有句话说：
在你不知道客户想要购买什么之前，你永远不会知道你可以销售出什么。
经过了前两个步骤，铺垫了“舒适感”，了解了“消费习惯”，接下来就可以了解客户对当前体验产品的“消费期望。”
▶︎对于从来没有消费或体验过的客户，你可以采用“封闭式提问”，给几个清晰的指导方向。
也就是提出问题时带着预设答案，不需要客户展开，帮助客户缩小回答范围，避免客户因为无知不知道说什么而冷场：
挑选机构的时候，您是更看重师资还是校区环境？
学英语的话，您是更想让自己的口语更流利些，还是想要获得一些相关证书？
......
然后再根据具体情况，尝试一些开放式的提问。
▶︎而对于那些已经消费或体验同类课程的客户，你就可以采用“开放式提问”。
也就是提出问题时不限范围，完全放开：
您之前体验过同类课程，为什么没有报名呢？
学完这个课程，想要达到一个什么样的效果呢？
......
在这个过程中，要尽可能充分了解客户的“消费期望”，确保你推荐的课程可以很好的匹配客户的“期望。”
0 4
D：Decision Maker（决策者）
明确谁才是最后的决策者
美国前总统杜鲁门曾说过：一切责任，终由我承担。
这句话在销售过程中也同样适用。
客户的需求很明确，自己的介绍也没问题。
可是好多顾问费尽口舌推荐了产品后，却在签单的最后一刻被一句话打击到怀疑人生：“我需要回家商量商量。”
并不是每一个上门的顾客都具有购买课程的“决策权。”
就像一些孩子想要吃美味的冰激淋或糖果，虽然他们有强烈的购买意向，但还是父母掌握着经济大权，是“最终决策人”。
为了避免前功尽弃，也为了保护自己的“关单信心”，销售们不妨在推荐产品前，找出最终的决策者。
委婉一点，你可以在了解客户过往购买行为时，判定当前的客户是否具备独立决策权：“您之前办健身卡的事，家人怎么看？”
直接一点，你可以在充分获得客户信任后开玩笑询问：
您今天自己能做主不？
如果课程体验不错，也有适合您的阶段，打算今天就报名学吗？
......
明确决策者，是确保顾客可以购买产品的关键环节。
0 5
S：Solution（解决方案）
提供解决方案，确保客户坚定选择产品
Sales Performance International(SPI)公司的主席、高级管理合伙人，基斯.M.伊迪斯，在2014年出版了《新解决方案销售》。
大意就是：要快速理解客户所面临的问题，并为其提供解决方案。
这样可以极大的缩短从销售到成功所花费的时间。
很多销售会犯的一个销售错误：
一上来就迫不及待地介绍自家产品，允诺服务和效果。
其实这应该是销售过程的“最后一个环节。”
分析一下以上几个环节，你会发现NEADS是一个层层递进的销售过程，每个环节都是建立在上个环节的基础上的。
就像洗衣机会有“放水浸泡--加洗衣液洗涤--脱水甩干”的过程一样，销售过程也是要循序渐进的。
只有当前面的流程都走透了，最后一步操作才有效，否则就是一种消耗和浪费。
当你卸下了客户的防备、了解了客户的消费习惯与期望、清楚了最终决策人，你才能给出真正适合客户的“解决方案。”
然后，在此基础上承诺会给客户带来的效果，才能强化客户“购买产品的决心。”
任何不以了解为前提的销售，都是一场自导自演的独角戏。
0 6
写在最后
我想市面上关于“需求挖掘”的方法还有很多，甚至比我今天分享的方式还要好。
但人的优秀不在于他知道多少，而在于他做到多少。
所以，如果此刻的你正面临“不知如何挖掘客户需求”的问题，那就别再犹豫，尝试按照“NEADS”的结构坚持去做：
N（now）了解客户现在所拥有的东西；
E（enjoy）了解客户为什么购买那些东西；
A（aspiration）了解客户的消费期望；
D（decision maker）明确谁才是最后的决策者；
S（solution）提供解决方案，确保客户坚定选择产品。
汤姆*霍普金斯依着这个法则，能成为全世界单年内销售最多房屋的业务员，成为销冠，我想绝非偶然。
小编说：
曾经听到这样一句话，觉得很赞：想了解一个人，不要看他说了什么，要看他做了什么。
如果你接触的比你优秀的人足够多，你会发现：
想了解一个人成功背后的原因，不要看他做了什么，而要看他在坚持做什么。
期待此刻看到这篇文章的你，能成为那个坚持做一件事，并给他人带去经验，持续影响他人的人。
方向对了，方法有了，剩下的就看你：要不要去做？以及能不能坚持去做了？
如果文章让你很受益，邀请你在文章后面留言谈谈你的感受，并且将我们的公众号“星标”，这样你就能每天第一时间阅读到新鲜的销售故事、干货技巧等内容，否则可能收不到我们的信息，另外你也可以把文章转发到朋友圈让更多的销售朋友受益哦。
- END-
8月 南京站
第二阶段团队领导力
《团队情景教练》线下课
Vincent老师手把手教你
成为卓越的团队领导者
【限时预售】
7月31日前报名
最高立减2720元/人
名额有限 报满截止
扫码联系客服 索取大纲和优惠
▼
1、顶级销冠的38条成交秘诀
2、“我真的不想打电话”：销售80%的情绪问题，都是能力问题
3、我见过最用心的销售，不是疯狂打电话，不是背各种话术，更不是无休止加班，而是......
4、做销售，不会需求挖掘？记住这2点就够了
5、“今天就定下来吧”：大胆的去逼单，脆弱的不是客户，而是你自己！
6、最适合销售发朋友圈的文案，句句戳心返回搜狐，查看更多